Wie erfolgreiche Leadgenerierung wirklich funktioniert

Was sind Leads?

Sowohl für B2C-Unternehmen als auch im B2B-Bereich ist die Leadgenerierung unerlässlich für das Unternehmenswachstum, wenn auch nicht mit der gleichen Priorität.

Doch was sind eigentlich Leads?

Das Wort Lead kommt aus dem Englischen “to lead” und heißt so viel wie „(an)führen“. Es beschreibt im Bereich des Vertriebsmarketing die erfolgreiche Kontaktaufnahme zwischen einem Produkt- oder Dienstleistungsanbieters und potenziellen Interessenten. Oder anders formuliert:

Leads sind Interessenten oder potenzielle Neukunden, die ihre Kontaktinformationen an das Unternehmen übergeben. Solche Kontaktinformationen können u.a. sein:

• der eigene Name,

• Position im Unternehmen,

• Unternehmensinformationen,

• postalische Adresse,

• Telefonnummer,

• Links zum Social Media Profil

• E-Mail Adresse

Da Leads qualifizierte Interessenten sind, können sich Unternehmen auf diese Weise einen hohen Bekanntheitsgrad in ihrer Branche erarbeiten.

Es existieren zahlreiche Möglichkeiten, Leads zu generieren. Zu den bekanntesten Formen zählen:

• Anmeldung zu einem Newsletter

• das Absenden eines Kontaktformulars

• eine konkrete Kontaktanfrage via E-Mail

• das Überreichen einer Visitenkarte

• die klassische Registrierung auf der Webseite

• Abgabe von Kontaktdaten im Rahmen eines Downloads

Welche Leadgenerierungs-Methode ist die beste?

Leadgenerierung ist der erste Schritt einen Interessenten zu einem Kunden zu verwandeln. Es bildet quasi den Grundstein zu diesem Prozeß.

Leadgenerierungs-Prozess: Vom Interessenten zum Kunden. Darstellung von RYTE

Um erfolgreich Leads zu generieren, ist ein intelligenter Vertriebsprozess elementar. Doch gerade an dieser Stelle straucheln zahlreiche Unternehmen. Eine Vielzahl an Kanälen und möglichen Maßnahmen erschweren die Entscheidung und führen nicht selten zum ineffektiven Einsatz von Ressourcen.

Die Frage ist daher: Welche Methode zur Leadgewinnung ist die beste?

E-Mail Marketing kann Ihre Neukundenakquise weitaus effektiver gestalten als beispielsweise die klassische Telefonakquise oder Printanzeigen. Die E-Mail ist und bleibt der digitale Kommunikationskanal mit den höchsten ROI (Retourn of Investment). Da können auch die regelmäßig erscheinenden “Die E-Mail ist tot” Artikeln nichts ändern.

Übersicht über den durchschnittlichen ROI verschiedener Online Marketing Disziplinen, zusammengestellt von Neil Patel.

E-Mail Marketing ist also die beste Taktik, um die Anzahl der Verkäufe und Konversionen über Bestandskunden und Neukunden sichtlich zu verbessern. Gut gemachtes E-Mail Marketing hilft Ihnen dabei, Leads einerseits zu gewinnen und sie andererseits zu pflegen.

Die Generierung und Qualifizierung neuer Leads ist auch einer der wichtigsten Gründe, warum Unternehmen E-Mail Marketing betreiben.

Leadgenerierung ist eines der Hauptgründe, warum Unternehmen E-Mail Marketing betreiben, wie die DMA Insights: Marketer Email Tracking Studie zeigt.

Sie wissen jetzt, dass Sie bei der Leadgenerierung vor allem auf der Sammlung von E-Mail Adressen konzentrieren sollten.

Doch auch hier gibt es eine Vielzahl an Möglichkeiten, erfolgreich Leads zu generieren - und viele werden bereits fleißig genutzt:

Zum Leads zu generieren, nutzen Unternehmen verschiedene Plattformen. Ergebnisse der DMA Insights: Marketer Email Tracking Studie.

Die Frage ist jetzt: Wie komme ich am besten an solche E-Mail Adressen? Lassen Sie uns im Folgenden mehrere Möglichkeiten näher anschauen.

Der Lead Magnet

Lead Magnets sind für die Zielgruppe interessante und kostenlose Inhalte zum Download. Konkrete Beispiele für Lead Magnets sind:

• E-Books, Guides, Whitepapers, Arbeitsblätter

• Checklisten

• Infografiken

• Kostenloses Programm wie (Add-Ons, Kalkulator)

• Vorlagen

• Erfahrungsberichte

• Rabatt-Coupon

• Mini-Kurse (via E-Mail, Video)

• Challenges (7-Tage, 21-Tage, 30-Tage …)

• Mind Maps

• Blogartikel als PDF

Wenn es darum geht wertvolle E-Mails Leads zu generieren, haben sich Lead Magnets als die heimlichen Stars erwiesen.

Doch warum?

Kostenlose Angebote üben auf uns einen starken Reiz aus. Wertvolles Wissen kostenlos zu erhalten, da sagen wohl die Wenigsten nein. Lead Magnets machen sich diesem Umstand zunutze.

Diese sollten natürlich einen echten Mehrwert haben und qualitativ so hochwertig sein, dass Sie diese auch ohne schlechtes Gewissen zum Verkauf anbieten könnten.

Das müssen Lead Magnets leisten

Prinzipiell gibt es keine festen Regeln, wie ein Lead Magnet auszusehen hat. Dies macht es leicht und kompliziert zugleich. Hinzu kommt, dass alle Lead Magnets gleich gut funktionieren.

Damit dieser jedoch seinen Zweck erfüllt, gilt es gewisse Dinge zu beachten. Die Form des Lead Magnets (Guide, Checkliste, Infografik etc.) ist grundsätzlich zweitrangig. Stattdessen:

Tabelle: Kriterien für einen erfolgreichen Lead Magnet

Damit Ihr Lead Magnet diese Kriterien erfüllt, stellen und beantworten Sie folgende Fragen:

• Welche Fragen haben viele Ihrer Besucher?

• Was sind die größten Probleme Ihrer Zielgruppe?

• Wie können Sie mit einem Download dieses Problem lösen oder diese Frage beantworten?

• Welche Möglichkeit haben Sie, Ihren Leads einen sofortigen Erfolg zu verschaffen (dies kann auch die Antwort auf eine wichtige Frage bedeuten)?

• Mit welchen Inhalten können Sie sich als Autorität positionieren?

• Welche Inhalte leiten vielleicht sogar auf einen Kauf hin (in Form weiterführender Informationen oder passender Produkte)?

Bedenken Sie: Ihr Lead Magnet sollte für sich stehen und einen Mehrwert bieten. Es kann jedoch nicht schaden, im Dokument auf Ihre käuflichen Produkte oder Dienstleistungen hinzuweisen und die Option zu geben, sich weiter darüber zu informieren.

Die besten Orte, um Lead Magnets zu bewerben

Da Lead Magnets, wenn richtig umgesetzt, so erfolgreich sind, sollten Sie diese an unterschiedlichen Stellen bewerben, darunter:

• auf einer eigenen Landing Page

• in Blogartikeln

• auf Social Media

• in der Seitenleiste

• auf 404-Fehlerseiten

• Im Menü

OptinMonster nutzt seine 404-Fehlerseiten zur Leadgenerierung.

Schauen wir uns im Folgenden einige der Möglichkeiten näher an.

Die Lead Magnet Landing Page

Implementieren Sie auf Ihrer Webseite spezielle Seiten, auf denen Ihre Besucher den Lead Magnet downloaden können. Folgende Punkte sollten Sie auf einer solchen Download - Seite implementieren, damit Sie aus Ihren Besuchern Leads generieren:

Tabelle: Folgende Kritierien muss eine Lead Magnet Landing Page erfüllen.

Landing Page eines Lead Magnets bei der Online Marketing Agentur internetwarriors.

Lead Magnet in Blogartikel einbinden

Gastartikel und Blogartikel eignen sich nicht nur fantastisch dazu, Ihr Google Ranking zu verbessern. Sie erzielen auch mehr Aufmerksamkeit für Ihre Webseite und können gut zur Leadgenerierung genutzt werden.

Sie schreiben Artikel zu relevanten Themen, die Fragen Ihrer Zielgruppe beantwortet und deren Interessen abdeckt. Haben Sie einen Blogartikel oder Gastartikel mit einem hohen Mehrwert verfasst, verwandeln Sie Leser ganz von allein in Leads.

Doch wie generiert man hier konkret Leads? Hier haben Sie wiederum mehrere Möglichkeiten:

1. Eintragsformulare

2. Banner, das zur Lead Landing Page führt

Eine der einfachsten Möglichkeiten, Leads Magnets direkt in Blogartikeln einzubinden ist mittels Eintragsformularen.

Der Vorteile ist, dass der Leser sich diesen ohne Umwege sofort herunterladen kann. Prinzipiell gilt: Je einfacher der Interessent zum Ziel gelangt, desto wahrscheinlicher wird er letztendlich auch zum Lead.

Noch es gibt auch Nachteile:

Damit diesen Formulare funktionieren, Sie also darüber wirklich Leads generieren, muss dieses so einfach wie möglich gehalten sein. Die Abfrage von verschiedenen personenbezogenen Daten ist hier kontraproduktiv und führt eher zur Abschreckung. Hinzu kommt, dass Sie solche Formulare nicht in Gastartikeln verwenden können.

Fügen Sie alternativ einen Banner mit einem Link zu Ihrer Leadgenerierungs-Seite in Ihren Blogartikel ein. Tipp: Gestalten Sie diesen Banner auffällig. Auf diese Weise fällt dieser Ihren Lesern direkt ins Auge.

Beispiel von Take OFF PR für einen Blogartikel Banner mit Link zur Lead Magnet Landing Page.

Natürlich sollten Sie jetzt nicht wie wild überall Ihre Whitepapers, Case Studies, Webinare und Veranstaltungen anpreisen. Der Lead Magnet sollte genau an dieser Stelle passen. Nicht nur müssen Sie weniger dessen Relevanz erklären. Auch ist die Wahrscheinlichkeit, dass die Leser hier zu einem Lead werden weitaus größer.

Sofern die Partnerwebseite solche Banner nicht erlauben, setzen Sie stattdessen einen einfachen Textlink, der zur Lead Magnet Landing Page führt.

Newsletter und Lead Magnet miteinander koppeln

Richtig eingesetzt und angewendet ist der eigene Newsletter das effizienteste Tool im E-Mail Marketing, um neue E-Mail Adressen zu gewinnen. Doch wie kann man hier Leads generieren?

Die Wahrscheinlich beste Möglichkeit, Leads über Newsletter zu generieren ist mittels Anmelde-Widgets bzw. Anmeldeformulare. Gestalten Sie Ihr Newsletter-Anmeldeformular so benutzerfreundlich wie möglich. Dieses sollte wie generell Ihre Webseite responsive sein.

Fragen Sie zudem nur die nötigsten Daten ab. Name und E-Mail Adresse reichen hier völlig aus. Weitere personenbezogene Daten abzufragen ist zwar möglich, reduziert aber die Wahrscheinlichkeit, dass die Interessenten sich eintragen.

Um ausreichend Interessenten zu gewinnen, zeigen Sie zudem auf jeden den Mehrwert auf, den Ihre Newsletter bietet. Dazu gehören:

• Exklusive Inhalte

• Einladungen zu exklusiven Veranstaltungen

• Geburtstagsaktionen

• Gutscheine und Rabatte

• Der Erhalt von Freebies

Beispiel für einen Newsletter-Anmeldeformular der Allianz

Übrigens, Argumente wie

• 100 Prozent kostenlos,

• keine Spam-Nachrichten

• oder jederzeit wieder mit einem Klick abmeldbar

sind keine Vorteile, sondern viel mehr Merkmale eines Newsletters. Achten Sie ebenfalls darauf, keine Texte hinter ausklappbaren Elementen zu verstecken. Die Wahrscheinlichkeit, dass diese angeklickt werden, sind gering.

Vermeide Sie solche Anmeldeformulare mit wenig Aussagekraft.

Doch wo sollte man das Anmeldeformular am besten platzieren?

Damit Interessenten Ihr Anmeldeformular auch finden, empfehlen wir Ihnen dieses auf Ihrer Webseite gut sichtbar an strategischen Stellen zu platzieren.

Beliebte Platzierungsmöglichkeiten auf der Webseite sind:

• In der Kopfzeile

• Im Footer

• In der Sidebar

• Im Pop-Up Fenster

• Unter einem Blogpost

• Beim Checkout im Online-Shop

Doch Vorsicht:

Setzen Sie Pop-up Fenster wohl dosiert ein. Potenzielle Leads können sich schnell genervt fühlen, wenn ständig ein Pop-up Fenster aufploppt. Auch Google “reagiert mehr und mehr allergisch” darauf und straft zunehmend Webseiten mit einer Vielzahl an Pop-up Fenster ab.

Hinsichtlich der Sichtbarkeit haben Sie zwei Möglichkeiten: Die Variante der Sticky Sidebar integrieren, sodass das Anmeldeformular als Pop-in Variante die Bewegungen Ihres Webseiten Besuchers verfolgt.

Alternativ bietet sich an, mit einem sogenannten Opt-In-Gate zu arbeiten, also eine Anmeldeformular, welches nur neuen Besuchern angezeigt wird.

Neben Newsletter-Anmelde-Widgets bieten sich spezielle Landing Pages an (siehe oben). Eine solche Seite hat gegenüber Anmelde-Widgets den Vorteil, dass diese voll und ganz auf die Newsletter Anmeldung ausgerichtet ist und eine höhere Conversion Rate erzielt als andere Seiten.

Auch lassen sich diese Landing Pages besser gegentesten (A/B Testing) als Eintragsformulare.

Lead Magnet auf Social Media bewerben

Leadgenerierung direkt auf Social Media Kanälen wie Facebook oder Twitter ist nicht besonders schwierig, wenn Sie gewissen Dinge beachten.

Um Besucher zu wertvollen Leads zu verwandeln, bauen Sie sich eine Facebook Gemeinschaft auf. Dies erreichen Sie, indem Sie interessante Inhalte posten, Inhalte von anderen teilen, kommentieren und liken.

Promoten Sie Ihre Lead Magnets Webinare und Events und leiten Sie Ihre Social Media Fans zu Seiten, die E-Mail Adressen generieren (zum Beispiel Ihrer Newsletter Landing Page).

Nutzen Sie die Startseite Ihrer Social Media Seite als Kontaktfläche für potenzielle Leads. Designen Sie einen aussagekräftigen Banner, der Ihren Newsletter, Webinar, kostenlosen Download bewirbt und Aufmerksamkeit erregt.

Björn Tantau ist ein Meister darin, Webseitenbesucher zum Konvertieren zu bewegen.

Facebook beispielsweise bietet die Möglichkeit, die Seitenbesucher zu einer beliebigen Seite zu schicken. Bild einfügen

Neben solchen kostenlosen Marketing Maßnahmen haben Sie natürlich auch die Möglichkeit Lead Ads zu schalten und auf diese Weise wertvolle E-Mail Leads zu generieren.

Wie Sie ein Lead-Formular auf Facebook einrichten.

Wie Ihnen dies gelingt, lesen Sie in diesem Artikel: Newsletter-Abonnenten gewinnen mit Facebook Ads.

Wertvolle Leads über Webinare generieren

Haben Sie schonmal daran gedacht ein Webinar zur Leadgenerierung einzusetzen? Falls nicht, dann wird es jetzt höchste Zeit! Webinare sind wunderbar dazu geeignet, neue Leads zu gewinnen.

Überlegen Sie sich, über welches Thema Sie in Ihrem Webinar sprechen möchten und wofür sich Ihre Zielgruppe interessiert.

Wenn Sie selbst nicht gerne vor vielen Leuten sprechen möchten, können Sie zum Beispiel auch einen Experten einladen. Der Vorteil hier ist, dass dieser einerseits einen Großteil der Präsentation übernimmt.

Auch bringt er ein großes Netzwerk mit sich, mit dem er sicherlich die Ankündigung des Webinars teilen wird. Dies kann Ihnen viele neue E-Mail Kontakte bescheren.

Erstellen Sie eine Landing Page für Ihr Webinar und geben Sie auf dieser alle wichtigen Informationen an, die Ihre Interessenten wissen müssen. Die folgenden Informationen sollten nicht fehlen:

Tabelle: Diese Informationen gehören auf der Webinar Landing Page.

Leads auf Veranstaltungen gewinnen

Oft werden im digitalen Wandel die klassischen Marketingaktivitäten vergessen. Doch es gibt sie noch und sie sind auch immernoch sehr effektiv! Veranstaltungen bleiben auch Zeitalter der Digitalisierung eine hervorragende Methode für die Leadgenerierung und sind damit eine super Alternative zu den (digitalen) Lead Magnets.

Doch wie gehen Sie hier am besten vor?

Eine gute ausgerichtete Event Landing Page ist die Voraussetzung, damit aus Teilnehmern gleichzeitig wertvolle E-Mail Leads werden.

Orientieren Sie sich an einer Landing Page für ein Webinar: Geben Sie auch hier wieder die wichtigsten Informationen preis und überlegen Sie sich, welche Vorteile der Nutzer davon hat, an Ihrem Event teilzunehmen

Arbeiten Sie in jedem Fall mit einer Gästeliste. Machen Sie darauf aufmerksam, dass nur diejenigen an dem Event teilnehmen können, die sich zuvor auf der Gästeliste eintragen. Erfragen Sie hier am besten folgende Informationen:

Tabelle: Vorschläge Datenabfrage bei Veranstaltungs Landing Page

Bleiben Sie auch nach dem Event mit Ihren Teilnehmern in Kontakt. Fragen Sie beispielsweise nach einem Feedback. Teilen Sie Fotos, Videos oder Präsentationen von dem Event per E-Mail und bauen Sie eine Kundenbeziehung und Vertrauen auf.

Erfolgreiche Leadgenerierung: Rechtliche Hinweise

Es existieren zahlreiche Möglichkeiten, Leads zu generieren und die eigene E-Mail Liste aufzubauen. Egal welche Maßnahmen Sie anwenden, um Leadgenerierung im E-Mail Marketing zu betreiben, nehmen Sie die rechtlichen Grundlagen immer als Basis. Einen Überblick über die wichtigsten Punkte, die es zu beachten gilt, geben wir Ihnen hier.

Warum Sie immer rechtssicher Leads generieren sollten

Bevor Sie aktiv mit der Leadgenerierung für Ihren Newsletter starten können, gilt es die rechtlichen Richtlinien zu klären. Mit der neuen EU Datenschutz-Grundverordnung (DSGVO), die im Mai 2018 in Kraft trat, verschärfen sich die Richtlinien.

Sammeln Sie E-Mail Adressen immer ausschließlich rechtssicher, um:

1. nicht abgemahnt zu werden. Mit der DSGVO erhöhen sich die möglichen Strafen für Rechtsverstöße auf empfindliche Beiträge.

2. nicht im Spam-Ordner zu landen. Dies schadet Ihrer Reputation und damit Ihrer Zustellrate.

   ein hohes Engagement Ihrer neuen Leads zu erreichen.

Seien Sie hier jedoch vorsichtig. Mit der DSGVO tritt das berühmte Kopplungsverbot in Kraft. Die Frage, ob es noch zulässig ist, Freebies als Leadgenerierungs-Maßnahme für den Newsletter-Aufbau zu nutzen, lässt sich ab dem 25. Mai 2018 nicht mehr pauschal beantworten.

Hier hängt es davon ab, wie stark die thematische Überschneidung hier ist. Die Verknüpfung von Beispielsweise Freebie und Newsletter bleibt ein legitimes Mittel. Sie müssen jedoch ausdrücklich darauf hinweisen, dass der User sich auch gleichzeitig für den Newsletter anmeldet.

Wir empfehlen Ihnen hier die Ansprache umzudrehen. Statt den Freebie im Mittelpunkt zu stellen und die Anmeldung in den Newsletter als Nebeneffekt zu verpacken, machen Sie es genau umgekehrt. Erklären Sie Leads im besten Fall, warum Sie diese Daten abfragen (zum Beispiel um im Newsletter gezielter personalisierte Inhalte und Angebote versenden zu können).

Kaufen Sie keine E-Mail Adressen – niemals!

Es gibt viele unterschiedliche Wege E-Mail Kontakte zu gewinnen. Viele von diesen Wegen führen jedoch nicht zum Aufbau einer qualitativ hochwertigen E-Mail Liste, sondern schaden nur Ihrem Erfolg.

Daher raten wir Ihnen stark davon ab, E-Mail Adressen zu kaufen oder auch den Versuch zu unternehmen, uralte Kunden zu reaktivieren. Denn:

• Ihre E-Mail Zustellbarkeit bricht ein

• E-Mail Listenkauf ist reine Geldverschwendung

• Sie handeln gegen die DSGVO

• Viele E-Mail Anbieter erlauben keinen Adressenkauf

Wir empfehlen Ihnen Ihre E-Mail Adressen stattdessen immer mithilfe eines Double Opt-In-Prozesses zu sammeln. Auf diese Weise vermeiden Sie einen drohenden Reputationsschaden.

Alles was Sie über den E-Mail Adressen Kauf wissen müssen, erfahren Sie hier: E-Mail Adressen kaufen: ja oder nein?

Wie Sie das Interesse Ihrer Leads abfragen und bestätigen

Nach der DSGVO muss die Einwilligung explizit erfragt werden. Hierbei ist es unabhängig, wie viel Einzelpersonen mit Ihrer Marketingkommunikation beschäftigt sind. Hat der Nutzer nicht seine ausdrückliche Einwilligung gegeben, ist der Versand von E-Mails an diese Person rechtswidrig.

Die Einwilligung der Empfänger muss freiwillig und aktiv passieren. Vorausgewählte Checkboxen sind nach der DSGVO nicht mehr zulässig. Der potenzielle Abonnent muss außerdem wissen, wofür er sich gerade anmeldet (beispielsweise für einen Newsletter).

So ist es richtig: Beispiel für eine Checkbox, die aktiv angeklickt werden muss.

Um den strengen Richtlinien der DSGVO zu entsprechen, ist es wichtig, dass Sie in der Leadgenerierung E-Mail Adressen nur mit dem Double Opt-In Verfahren sammeln.

Doch was ist ein Double Opt-In Verfahren?

Bei einem Double Opt-In Verfahren

1. melden sich Leads mit Hilfe eines Anmeldeformulars  an, indem Sie Ihre E-Mail Adresse und mögliche weitere Informationen eintragen und an Sie absenden.

2. Anschließend erhalten sie automatisch eine E-Mail, in der ein Bestätigungslink angeklickt werden muss.

3. Erst nach diesem Schritt wird der Nutzer Ihrer E-Mail Liste hinzugefügt und erhält Ihre E-Mails (und das angeforderte Dokument in Form eines Download-Links).

Das Double Opt-In Verfahren beim Mailjet-Newsletter

Dieser Prozess stellt sicher, dass Sie qualitative Leads generieren, die auch wirklich an Ihrem Unternehmen und an Ihren Dienstleistungen und Produkten interessiert sind. Außerdem vermeiden Sie, dass sich gefälschten E-Mail Adressen in Ihre E-Mail Liste schleichen. So wird Ihre E-Mail Reputation gestärkt und Ihre Zustellbarkeit geschützt.

Wirklich alles, was Sie hierzu wissen müssen, erfahren Sie hier: Newsletter-Liste DSGVO-konform aufbauen: So geht’s

Und jetzt?

Jetzt wissen Sie alles, was Sie brauchen, um Ihre E-Mail Listen wachsen zu lassen. Gerade bei der Leadgenerierung kommen Sie um eine spezielle Lead Magnet Landing Page nicht herum. Wie Sie eine Lead Landing Page erstellen, die konvertiert, erfahren Sie in diesem Artikel: Die optimale Newsletter Landing Page: die besten Tipps